Yritysmyynti – eli B2B-myynti, on tuotteiden ja palveluiden myymistä yritykseltä yritykselle. Yritysmyynti on äärimmäisen haastavaa ja sen ammattilaiset tunnistaa muutamasta tekijästä. Tässä artikkelissa tarkastelemme hyvän yritysmyyjän piirteitä, sekä yritysmyynnin erityispiirteitä.
Yritysmyynti on pitkäjänteinen prosessi
Myyjä on yrityksessä äärimmäisen tärkeä elementti. Noin 10 prosenttia yrityksen myyjistä tekee lähes puolet koko yrityksen tuloksesta, joten ammattitaitoinen myyjä on yritykselle elintärkeä. Hyvä yritysmyyjä ymmärtää ennen kaikkea suhteiden tärkeyden, sillä samoja tuotteita ja palveluita löytyy myös kilpailijoilta. Myyjän representaatio ja persoona merkitsevät hyvin paljon kaupanteossa.
Yritysmyyjä lähestyy ihmisiä aina henkilökohtaisesti, haluten ymmärtää tarkasti kohderyhmän tarpeet. Yritysmyynti ei ole luonteeltaan heräteostoksiin kannustavaa tai pelillistävää, vaan kyseessä on hienovarainen prosessi. Neuvottelutaidot, ja erilaisten neuvottelustrategioiden tunnistaminen on tärkeä taito yritysmyyjälle.
Yritysmyynnissä ostopäätöksiä ohjaa kuluttajamyyntiä vahvempi analyyttinen pohdinta. Myyjän tulee perustella hyvin tarkasti, mihin tarpeeseen tuote tai palvelu on ratkaisu, ja kaupan klousaaminen päättyy aina mielten kohtaamiseen – “meeting of the minds”. Parhaassa tapauksessa ostopäätös tuntuu dialogin jälkeen yrityksen omalta idealta, eikä myyjältä tulevalta. Ihmiset ovat aina otollisempia toimimaan tietyn ajatuksen pohjalta, kun he ajattelevat sen olevan heidän oma ajatuksensa.
Yritysmyyjä kartoittaa yrityksen anatomian ja ymmärtää hierarkkiset rakenteet
Yritysmyynnissä myyjän ammattitaito korostuu erityisesti myynnin luonteesta johtuen. Se on haastava kenttä, jossa myyjä yrittää luovia mahdollisimman sujuvasti myyntiputken läpi käsitellen vaativia ammattiostajia ja yritysbyrokratiaa. Usein yritysmyynnissä tuotteiden arvo on korkea, ja myynti tehdään aina ennalta määrättyyn tarpeeseen. Usein tämä tarve alkaa jo budjetoinnissa, ja yritysmyyjä joutuu ottamaan tämän huomioon. Tarvittaessa periksiantamaton yritysmyyjä palaa asiaan, kun yrityksen budjetointi on tehty seuraavalle vuodelle.
Yritysmyyjän taitopalettiin kuuluu erilaisten yritysmuotojen hahmottaminen. Erilaiset byrokraattiset rakenteet ja hierarkiat näyttelevät isoa osaa yritysmyynnissä. Yritysmyyjän on oleellista hahmottaa yrityksen päättäjät ja valtarakenteet, jotta myyntirepresentaatio voidaan suunnata oikealle päättäjälle. Tämä vaatii sinnikkyyttä yritystä lähestyttäessä.
Yritysmyynti on erittäin pitkäjänteistä työtä, ja myyntiputki on usein paljon pidempi kuin yritykseltä asiakkaalle -myynnissä. Yritysmyynnissä on tärkeää säilyttää hyvät neuvotteluyhteydet ja vaalia hyviä suhteita myös suoran myyntitilanteen ulkopuolella. Tästä pääsemme social sellingiin.
Social selling
Social selling on hienovarainen yritysmyynnin muoto, jossa myyjä myy suhteidensa kautta. Itse tuotteen esittely ja myyntitarjous on vain prosentti kaikesta siitä, mitä social selling pitää sisällään. 99% siitä on verkostoitumista ja luottamuksellisten suhteiden rakentamista.
Social selling vaatii erinomaisia interpersonaalisia taitoja ja verkostojen luomista ja ylläpitämistä. Siinä ei myydä suoraan, vaan päivitetään esimerkiksi omaa LinkedIniä alaan liittyvällä mielenkiintoisella sisällöllä. Vanhat liikekumppanit vuosien varrelta näkevät sisällön, ja saavat impulssin ottaa itse yhteyttä. Pätevä myyjä on saanut ostajat vakuuttuneiksi, että hänellä on yrityksen parhaat edut sydämessä.
Social sellingiä tekevien myyjien on helpompi saada tilaisuus representoida palveluaan. Ammattilaisten aika on arvokasta, ja entuudestaan tuntemattomien myyjien on todella vaikea saada edes minuuttia kohderyhmän aikaa.
Verkostoitumisen lomassa puolivirallinen jutustelu voi pitää sisällään ajatustenvaihtoa alasta laajemmin, ja yhteistyökumppaneiden sen hetkiset tarpeet voivat paljastua luontevasti luottamuksellisen dialogin lomassa. Social sellingiä tekevä yritysmyyjä pääsee esittelemään tuotetta ilman virallisen myyntitilanteen luomaa painetta. Kyseessä on ennen kaikkea luottamuksen rakentaminen.
Social sellingiä tapahtuu paljon myös verkostoitumistilaisuuksissa, webinaareissa ja harrastustoiminnoissa itse työn ulkopuolella. Social sellingiä tekevä myyjä elää ja hengittää yritysmaailmaa, ja mahdollisten uusien yhteistyökumppaneiden etsiminen on hänelle luonteenomaista. Myös yritykseltä kuluttajalle -myyjät sisäistävät tarkasti myymänsä tuotteen, mutta yritysmyyjille myyntiprosessi iskostuu DNA:han.
Yritysmyynti ja tukitoiminnot
Yrittäjät haluavat usein itse hoitaa lähimmät verkostonsa. Asiakkaat haluavat asioida jatkossakin saman myyjän kanssa, kun suhteet ovat kerran luotu. Yritysmyynti ei ole poikkeus, ja onkin hyvä idea keskittyä hoitamaan samoja suhteita jatkossakin. Näin laatu pysyy moitteettomana.
Myyntilukuihin voi tarvita kuitenkin lisävoimia,joten mistä aloittaa? Nostetta ja tehoa omaan yritysmyyntiin voi hakea erilaisista myynnin tukitoiminnoista, kuten rekisterin- ja kontaktien laajentamisesta sekä buukkauspalvelusta. Sopivia liidejä voi etsiä suoraan internetistä, josta löytyy useiden yrityspäättäjien yhteystietoja. Rekisteriin kerätään yrityksen nimi, ja toimitusjohtajan yhteystiedot.
Kun rekisteri on kerätty, aloitetaan yhteydenotto. Yhteydenotto voidaan tehdä puhelimen ja sähköpostin välityksellä. Usein näiden kahden yhdistelmä toimii parhaiten, sillä puhelimen päähän ei aina saada juuri oikeaa henkilöä ja sähköpostin lukemalla aiheeseen ehtii perehtyä kun aika antaa myöten. Tämänkaltainen myynti-markkinointi tulee olla järjestelmällistä ja jatkuvaa. Parhailla myyjillä on systemaattinen lähestymistapa, ja he ymmärtävät onnistuneen myynnin olevan toiston ja taidon tulos.
Nopeatempoisille myyntitykeille potentiaalisten asiakkaiden jatkuva tavoittelu voi olla turhauttavaa. Kyse on lopulta mekaanisesta työstä, ja sen voi helposti ulkoistaa. Ulkoistaminen buukkauspalvelulle helpottaa huomattavasti itse myyjien työtä, kun he voivat keskittyä vain omaan erikoisosaamiseensa, eli myyntiin.
Buukkaajat kontaktoivat potentiaaliset asiakkaat, ja sopivat tapaamisen myyjän kanssa. Buukkaaja seulaa myyntirekisteristä aidosti kiinnostuneet asiakkaat, ja myyjän työ pysyy mielekkäänä ja tehokkaana. Rekisterin keräämisen voi myös ulkoistaa buukkaus kumppanille, jolloin lopputuloksena saadaan vain tarkasti valikoituja myyntitapaamisia.
Nouse jättiläisen harteille ja ulkoista yritysmyynti
Mikäli yrityksellä on pulaa pätevistä myyjistä, myynnin ulkoistaminen on loistava ratkaisu. Yrityksen liikeidean keksijä ei välttämättä ole sama, joka osaa representoida idean houkuttelevasti ostajille. Esiintymistaito on henkilökohtainen luonteenpiirre- ja taito, jota on mahdollista harjoitella, mutta hyvät myyjät ovat tässä keskimääräistä lahjakkaampia.
On kustannustehokkaampaa ulkoistaa myynti alan huipuille, kuin yrittää itse tehdä kaikkea. On helpompi antaa luonteeltaan ulospäinsuuntautuneen, haasteita rakastavan ja kilpailuhenkisen supliikkimyyjän lähteä missiolle lisämyynti tavoitteena, kuin laittaa asialle tuotekehittelystä vastuussa oleva laborantti. Pätevä myyjä voi olla juuri se ratkaiseva puuttuva palanen, joka ratkaisee alalla käytävässä kilpailussa.
Myynti on luonteeltaan rakkaudesta lajiin-tyyppistä toimintaa. Ulkoistamalla yritysmyynnin yrittäjä saa rinnalleen energisoivan ja innostuneen kumppanin, joka tsemppaa yrittäjää eteenpäin. Yritysmyyjät uskovat tuotteeseen, ja ajavat yrityksen etua omanaan. Ulkoistaminen tuo myös parempaa resilienssiä yritykselle. Sisäisen kytkeytyneisyyden ollessa liian vahvaa, koko yrityksen toiminta on uhattuna esimerkiksi systeemivian kohdalla. Ulkoistettu kumppani vastaa omista toiminnoistaan, ja munat eivät ole niin sanotusti yhdessä korissa.
Pätevän myyjän rekrytoiminen on myös hyvin työläs ja resursseja kuluttava prosessi. Hyvistä yritysmyyjistä on pulaa ja kilpailu heistä on kovaa. Mikäli yritys on vasta kasvuvaiheessa, on myös hyvin hankala tunnistaa myyjän tarvetta ennakkoon. Yritysmyynnin ulkoistaminen on kustannustehokasta ja yritys tilaa työtä vain tarpeen mukaan.
Me Katriumilla olemme auttaneet yrityksiä kasvamaan jo 16 vuoden ajan. Tunnemme yritysmaailman läpikotaisin ja olemme pysyneet ajan hermolla niin koti- kuin ulkomaan yrityskentällä. Katriumin johdosta löytyy yrityskasvu sparraajia, ja yritysten kasvun vauhdittaminen on meille intohimo ja kunnia. Ulkoista yritysmyynti meille, ja kasvatamme asiakaskuntaasi, oli kyseessä sitten pienen lisävauhdin kerryttäminen tai nouseminen kokonaan uudelle tasolle. Kun asiakaskunta on kerran kerrytetty, pysyy tämä investointi yrityksen aineettomana pääomana jatkossakin. Ota yhteyttä tästä, ja jutellaan lisää e-kahvin merkeissä!
Yksi vastaus