Referenssitarina näyttää asiakkaan näkökulmasta sen, miten yrityksen tuote tai palvelu on auttanut heitä ratkaisemaan haasteitaan. Referenssitarinoiden hyöty piileekin siinä, että ne tekevät tuotteesta tai palvelusta uskottavamman ja konkretisoi tuotteen tai palvelun tuomat hyödyt. Ne tekevät lisäksi asiakkaan tilanteesta samaistuttavan, jolloin lukijan on helppo nähdä, miten hän voisi hyötyä vastaavalla tavalla. Oikein toteutettuna asiakastarina voikin olla viimeinen sysäys, joka saa uuden asiakkaan ottamaan yhteyttä.
Parhaimmillaan referenssitarinaa voidaan hyödyntää monipuolisesti useissa eri kanavissa useiden vuosien ajan. Miten hyvä referenssitarina sitten kirjoitetaan? Siihen saat vastauksen tämän Katriumin artikkelin luettuasi.
Miksi referenssitarina on niin tehokas?
Ihmiset luottavat toisten kokemuksiin, kun he vertailevat tuotteita ja yrityksiä keskenään. Tätä ilmiötä kutsutaan sosiaaliseksi todisteeksi ja sen teho perustuu tiivistetysti siihen, että jos muut ovat hyötyneet palvelustasi, niin myös uusi asiakas uskaltaa helpommin luottaa siihen.
Yrityksen itse esittämät väitteet omista tuotteista nähdään usein asiakkaan silmissä epäluotettavina tai liioiteltuina, kun taas todellisten asiakkaiden kokemukset tarjoavat todisteen tuotteen tai palvelun hyödyistä. Ne auttavat asiakasta ymmärtämään, miten hän voisi hyötyä palvelustanne omassa tilanteessaan. Kun pystyt todistamaan potentiaaliselle asiakkaalle sen, että yrityksenne palveluista on oikeasti ollut konkreettista hyötyä samantyyppiselle asiakkaalle, niin lukija kiinnostuu paljon todennäköisemmin.
Referenssitarinoidenkin kirjoittamisen voi ulkoistaa, ja se on itse asiassa monissa tapauksissa kannattavakin ratkaisu. Ammattilaisen tekemänä teksti puhuttelee varmemmin haluttua kohderyhmää ja noudattaa hyvän asiakastarinan rakennetta.
Katriumilla olemme päässeet tuottamaan asiakastarinoita useille asiakkaille yli 20 vuoden ajan. Kokemuksemme avulla luomme samaistuttavia ja houkuttelevia referenssitarinoita, jotka on optimoitu näkymään hakukoneissa ja tavoittamaan oikean kohderyhmän. Ulkoistamalla voitte keskittyä ydintoimintaanne samalla, kun ammattilainen tuottaa teille liiketoimintaanne hyödyttävää sisältöä – mikäs sen parempaa!
Miten kirjoittaa hyvä referenssitarina?
Asiakastarinan avulla lukija voi asettua itse tilanteeseen ja nähdä millä tavoin pystyisit auttamaan myös häntä. Tätä tunnetta yritykset eivät oikeastaan edes voi välittää perinteisellä markkinoinnilla, sillä ne eivät tarjoa konkreettista esimerkkiä siitä, miten tuotteesta tai palvelusta voisi oikeasti olla hyötyä asiakkaalle. Sen takia lukijalle kannattaa kertoa konkreettisesti mitä teet ja helpoiten teet tämän käyttämällä aitoja asiakastarinoita.
On hyvä kuitenkin muistaa, että referenssitarinakaan ei välttämättä vaikuta asiakkaaseen toivotusti, jos se näyttää liian mainosmaiselta tai epäaidolta. Referenssitarinan kirjoittamisessa kannattaakin kiinnittää huomiota seuraaviin asioihin:
- Pidä referenssitarina todenmukaisena: Kuluttajat kaipaavat aitoutta ja läpinäkyvyyttä. Lukijasi huomaavat kyllä, kun tarinasi on liian kaunisteltu. Pidä teksti siis inhimillisenä ja sisällytä referenssitarinaan niin asiakassuhteen haasteet kuin positiiviset käänteetkin. Hyvä keino on tuoda tekstiin asiakkaan ääni ja antaa hänen kertoa millä tavoin olette auttaneet heitä. Näin luot yrityksestäsi paljon vakuuttavamman ja uskottavamman kuvan.
- Tunne kohderyhmäsi: Yrityksesi kannalta on järkevintä tuottaa sellaista sisältöä, joka puhuttelee omaa kohderyhmääsi ja sisältää heille tuttuja ongelmia. Mieti millaisia asiakkaita haluat lisää asiakkaaksesi ja pohdi kuka nykyisistä asiakkaista olisi heitä lähimpänä. Näin potentiaalinen asiakas pystyy paremmin samaistumaan tekstiin ja ymmärtää konkreettisesti millä tavoin olette tuoneet lisäarvoa ja mitä ongelmia olette pystyneet ratkaisemaan.
- Sisällytä tekstiin kuvia ja pidä se visuaalisena: Kuvien ja muiden visuaalisten elementtien käyttö tekee referenssitarinasta houkuttelevamman ja auttaa lukijaa samaistumaan tilanteeseen paremmin. Valitse laadukkaat kuvat, jotka tukevat tarinaa.
- Käytä selkeää kieltä ja tarinallisuutta: Tekstin tulee olla helppolukuinen ja kiinnostava, jotta lukija jaksaa seurata tarinaa alusta loppuun saakka. Selkeä rakenne ja tarinalliset elementit auttavat välittämään viestin ja saavat lukijan eläytymään asiakkaan kokemuksiin.
- Pyydä asiakkaaltasi aina lupa asiakastarinan tekemiseen: Asiakastarinan tekemiseen olisi aina syytä kysyä lupa. Hyvä hetki siihen on esimerkiksi onnistuneen yhteistyön jälkeen. Yleensä tyytyväisellä asiakkaalla ei ole mitään syytä kieltäytyä – etenkään B2B-puolella, jossa asiakas saa samalla ilmaista näkyvyyttä omalle yritykselleen.
Hyvän asiakastarinan rakenne
Hyvä asiakastarina kertoo siis yrityksen ja asiakkaan välisestä yhteistyöstä. Sillä on kuitenkin merkitystä miten referenssitarina on luotu. Hyvä referenssitarina kuvaa lyhyesti asiakkaan lähtötilanteen ja asiakkaan haasteet, teidän palvelunne ja sen miten palvelunne auttoi asiakasta ratkaisemaan haasteensa.
Tarinaa kirjoitettaessa kannattaa siis edetä seuraavien askelien mukaan:
- Asiakkaan tilanne ennen: Kuvaa asiakkaan haaste tai tarve ennen yhteistyötä.
- Ratkaisu: Kerro, miten palvelunne tai tuotteenne ratkaisi haasteen.
- Tulokset ja hyödyt: Kerro, mitä hyötyjä ja konkreettisia tuloksia ratkaisu tuotti asiakkaalle.
- Asiakkaan oma kommentti: Sisällytä asiakkaan suora arvio tai suositus.
Kuvitellaan esimerkiksi, että valokuvaaja haluaa referenssiasiakkaakseen kahvilayrityksen, jolle hän otti uudet kuvat verkkosivuille ja some-kanaviin. Teksti kannattaa aina aloittaa asiakkaan alkutilanteen ja haasteen esittelystä – tässä tapauksessa esimerkiksi siitä, että kahvilan vanhat kuvat eivät enää vastanneet nykyistä ilmettä ja markkinointimateriaali kaipasi uudistusta.
Valokuvaaja otti kahvilalle korkealaatuiset kuvat, jotka korostivat vanhoja kuvia paremmin tuotteiden houkuttelevuutta ja nykyisten tilojen tunnelmaa. Lopuksi asiakastarinassa kannattaa kertoa vielä saavutetut tulokset, jotta palvelun hyöty konkretisoituu myös lukijalle. Kahvilan tilanteessa hyötynä voisi olla esimerkiksi verkkosivujen kävijämäärän ja some-seuraajien määrän kasvu ja kahvilan myynnin kasvu.
Referenssitarinoiden ulkoistaminen Katriumille
Asiakastarinoilla on suuri merkitys, sillä ne vakuuttavat uudet asiakkaat tehokkaammin kuin perinteinen markkinointi. Referenssitarina voi olla juuri se keino, jolla saatte harkitsevan asiakkaan ottamaan teihin yhteyttä. Jos teidän verkkosivuiltanne tai some-kanaviltanne ei siis vielä löydy yhtäkään referenssitarinaa, niin suosittelemme pikimmiten ottamaan ne osaksi teidänkin sisältöänne.
Jos asiakastarinoiden tekeminen kuitenkin tökkii tai kaipaatte siinä apua, niin autamme sinua Katriumilla mielellämme. Meidän kautta saatte asiakastarinat niin verkkosivuillenne, blogiin, sosiaalisen median kanaviin kuin vaikka uutiskirjeeseenkin. Ota rohkeasti yhteyttä!
