Prospekti on tyypillistä myynnin jargonia, mutta sen tärkeyttä prosessissa ei tule vähätellä. Tehokas myynti ei ole vain näyttäviä markkinointikampanjoita tai vakuuttavaa pitchausta – se on jatkuvaa potentiaalisten asiakkaiden etsintää ja tarkasti kohdennettuja toimenpiteitä. Yritys, joka tunnistaa oman liiketoimintansa kohderyhmän sekä ymmärtää sen käyttäytymistä ja tarpeita, kykenee kasvattamaan markkinaosuuttaan ja menestymään kilpailussa. Tässä Katriumin blogissa käymme läpi, mitä prospekti tarkoittaa ja mitä hyötyä siitä on yrityksesi myynnille.
Mikä ihmeen prospekti?
Prospektilla tarkoitetaan henkilöä tai organisaatiota, joka voisi ominaisuuksiensa tai käyttäytymisensä puolesta olla potentiaalinen asiakas, eli kuuluu yrityksen kohderyhmään. Esimerkiksi aktiivinen kuntosaliharrastaja voisi olla urheiluvaatteita myyvän liikkeen prospekti, kun taas IT-tukipalvelun prospekti voisi olla tietotekniikkaa hyödyntävä yritys, joka haluaa kasvattaa liiketoimintaansa ulkoistamalla. Yritys asettaa kriteerejä prospektilleen omaan liiketoimintaansa ja saatavilla olevaan dataan pohjautuen. Tyypillisiä kriteerejä ovat:
Kuluttajan (B2C) kriteerit:
- Ikä
- Sukupuoli
- Tulot
- Asuinpaikkakunta
- Koulutustaso
- Harrastuneisuus
Yrityspuolen (B2B) kriteerit:
- Toimiala
- Sijainti
- Liikevaihto
- Henkilöstömäärä
- Kasvuvaihe
- Käytetyt teknologiat ja järjestelmät
Näitä kohtia hyödyntäen yritys voi määrittää oman tuotteensa tai palvelunsa ihanneprofiilin ja kohdentaa myyntiään ja markkinointiaan tehokkaasti. Katrium tarjoaa tukea yrityksille niin ihanneprofiilin määrittämisessä kuin myyntiputken hallinnassa.
Prospekti vai liidi?
Erotuksena liidistä prospekti ei ole vielä osoittanut kiinnostusta yritystä kohtaan; kaikki sen omaama ostopotentiaali on vielä teoreettisella tasolla. Liidi taas on saattanut esimerkiksi vierailla yrityksen verkkosivuilla, tilata uutiskirjeen, jättää yhteydenottopyynnön tai jollain muulla tavalla ilmaissut kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan – eli liidi on myyntiputkessa prospektia pidemmällä.
Yhteydenoton myötä prospektista voi konvertoitua liidi, mutta se ei ole taattua. Voi olla, että yrityksen ihanneprofiili onkin muodostettu virheellisesti, tai sitten prospektilla ei vain ole akuuttia tarvetta yrityksen tuotteille tai palveluille. On myös syytä muistaa, ettei liidi välttämättä aina konvertoidu prospektista. Liidi voi olla myös henkilö tai organisaatio, jolla ei ole minkäänlaista suoraan havaittavaa yhteyttä tai tarvetta yrityksen tuotteille – mutta joka tästä huolimatta on osoittanut kiinnostusta.
Yhteydenoton jälkeen yrityksen on aina tärkeää analysoida, onko prospektista liidiksi ja onko ostopotentiaali suurta vai vähäistä. Olennaista on pystyä priorisoimaan markkinointi- ja myyntitoimiaan sekä hyödyntämään ensisijaisesti jo valmis ostopotentiaali. Tämän prosessin tehostamiseksi, yritys voi käyttää CRM-järjestelmiä (Customer Relationship Management), jotka mahdollistavat tarkemman ja suoraviivaisemman reagoinnin potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymiseen.
Prospektoinnin perusteet
Prospektoinnin päätavoitteena on tunnistaa yrityksen potentiaalisia asiakkaita, kohdentaa myynti- ja markkinatoimet mahdollisimman tehokkaasti sekä ohjata uusi potentiaali myyntiputkeen: prospektista liidiksi ja kohti transaktiota. On tärkeää pitää myyntiputki täynnä, jotta liiketoiminnan jatkuvuus ja ennustettavuus säilyvät. Koska myyntisyklit voivat olla pitkiä ja monivaiheisia, erityisesti B2B-sektorilla, aktiivisesti prospektoimalla yritys varmistaa, ettei myynnissä synny tyhjiä jaksoja. Laadukas ja kattava prospektointi on myös omiaan rakentamaan laadukasta liidikantaa, joka tehostaa yrityksen myyntityötä. Yritys, joka ei ohita tai aliarvioi mitään myynnin vaiheista, vaan suhtautuu jokaiseen kohtaan merkityksellä, pystyy rakentamaan liiketoiminnalleen vakaan perustan ja luomaan kestävää kasvua.
Tapoja prospektien lähestymiseen on useita. Kun yrityksen ihanneprofiili on määritetty ja prospektit koottu, voidaan yhteydenottoon käyttää seuraavia keinoja:
- Sähköposti
- Puhelinsoitto
- Sosiaalinen media
- Mainoskirje tai suoraposti
- Messut ja seminaarit
- Webinaarit
On kuitenkin havaittu, että prospektit suosivat tiettyjä yhteydenoton muotoja muita enemmän. Peräti 66 % pitää sähköpostia parhaana ensisijaisena viestintätapana myyjien kanssa, mikä erottaa sen merkittävästi seuraavaksi suosituimmista tavoista: tapahtumia suosii 35 % ja sosiaalista mediaa 34 % kuluttajista. Suoraa myyntistrategiaa tästä ei voi silti johtaa. Liiketoiminnan luonne ja yrityksen brändi ovat myös merkittäviä tekijöitä, jotka vaikuttavat siihen, mitkä keinot toimivat parhaiten juuri omalle yritykselle.
Myyntiprosessin tehostamiseksi yritys voi myös ulkoistaa yhteydenoton. Tämä mahdollistaa tehokkaamman resurssien käytön ja vapauttaa aikaa liiketoiminnan ydintoimintoihin. Lisäksi ulkoistettu yhteydenotto voi tarjota käyttöön erikoistuneita työkaluja ja menetelmiä, jotka parantavat myyntiprosessin tuloksellisuutta.
Lopuksi
Myynnin termit voivat helposti hämmentää, mutta on olennaista ymmärtää prosessin eri vaiheita. Prospekti on asiakassuhteen alku, ja laadukas prospektointi luo vahvan pohjan myyntiprosessin seuraaville vaiheille. Me Katriumilla haluamme auttaa sinua potentiaalisten asiakkaiden löytämisessä. Yli 20 vuoden kokemuksella tiedämme, miten rakentaa toimiva ja tehokas myyntiputki sekä tukea yrityksesi kasvua. Ota yhteyttä jo tänään!
