Myyntiprosessin kehittäminen on tärkeää yrityksille, jotka pyrkivät parantamaan tulostaan ja löytämään uusia asiakkaita tehokkaammin sekä nopeammin. Moni yritys tekee myyntiä edelleen vanhalla tutulla tavalla tai yksittäisten myyjien omien tapojen mukaan. Maailma ja asiakkaiden ostotavat kuitenkin muuttuvat koko ajan. Jos myyntityö ei ole suunnitelmallista, tuloksetkin ovat usein sen mukaisia. Tässä artikkelissa kerromme, miksi prosessin hiominen kannattaa ja miten pääset alkuun.
Miksi myyntiprosessin kehittäminen kannattaa?
Myyntiprosessi on kuin kartta, jota myyjät seuraavat ensikontaktista aina kaupan päättämiseen asti. Kun tämä on selvää ja koko myyntitiimi tietää mitä tehdään seuraavaksi, niin myyntiprosessi etenee johdonmukaisesti ja tehokkaasti.
Ilman yhteistä toimintatapaa myyjät saattavat käyttää aikansa vääriin asioihin. Myyntiprosessin kehittäminen tuo ratkaisun tähän ja tekee myynnistä ennustettavaa. Kun tiedät, kuinka moni tarjous johtaa kauppaan, osaat arvioida tulevaa myyntiä paremmin.
Lisäksi selkeä prosessi auttaa uusia työntekijöitä. Kun toimistoon tulee uusia myyjiä, on heidän paljon helpompi oppia työnsä, kun heillä on olemassa valmis ja toimivaksi todettu tapa toimia. Se säästää aikaa ja vähentää virheitä.
Askeleet kohti toimivampaa myyntiä
Miten prosessia sitten parannetaan? Se ei vaadi ihmeitä, vaan systemaattista työtä ja oikeita työkaluja. Kun toimit seuraavien vaiheiden mukaan, niin saat taatusti parempia tuloksia.
Tunnista nykytilanne ja asiakkaat
Ensimmäinen vaihe on katsoa rehellisesti peiliin. Miten teillä myydään nyt? Missä kohtaa kaupat yleensä kaatuvat? On tärkeää ymmärtää, kuka on yrityksenne ihanneasiakas. Me Katriumilla tiedämme kokemuksesta, että on turha käyttää aikaa sellaisiin kontakteihin, jotka eivät tarvitse palveluita. Tärkeintä on tunnistaa oikea liidi eli potentiaalinen asiakas heti alussa. Kun kohderyhmä on oikea, niin myyjien työ helpottuu huomattavasti.
Mittaa toimintaa tiedolla
Et voi parantaa sellaista asiaa, jota et mittaa. Siksi myyntiprosessin kehittäminen vaatii aina tuekseen dataa. Ei riitä, että katsellaan vain viivan alle jäävää tulosta, vaan on ymmärrettävä mitä matkalla tapahtuu. Ala siis kirjata ylös lukuja eri vaiheista.
Pelkkä soittomäärien tuijottaminen ei kuitenkaan kerro kaikkea. Tärkeä mittari on vaikkapa konversioprosentti, joka kertoo, kuinka moni puhelu johtaa tapaamiseen. Nämä luvut paljastavat prosessin tehon.
Tässä kohtaa luotettava CRM-järjestelmä on aivan välttämätön apuri. HubSpotin tekemän tutkimuksen mukaan myyjät käyttävät usein vain noin kolmasosan ajastaan varsinaiseen myyntityöhön, jos arvokas aika kuluu hallinnollisiin rutiineihin. Kun data on järjestelmässä, voit keskittyä olennaiseen.
Poista turhat hidasteet
Kun sinulla on riittävästi dataa, niin huomaat asiat mitkä pitää korjata. Usein suurin hidaste on tapaamisten sopiminen eli buukkaus. Se vie paljon aikaa ja vaatii sitkeyttä. Jos omat asiantuntijasi käyttävät aikansa pelkkään soitteluun, he eivät ehdi tavata asiakkaita. Ulkoistettu buukkaus onkin usein avain tehokkaampaan asiakashankintaan. Näin myyjät pääsevät suoraan valmiisiin pöytiin neuvottelemaan.
Buukkaus vaatii usein kymmeniä toistoja ja soittoja ennen kuin oikea päättäjä saadaan kiinni. Tämä on pois asiantuntijoiden ydinosaamisesta. Kun ulkoinen kumppani hoitaa kalenterin täyttämisen, omat myyjäsi voivat keskittyä siihen hetkeen, kun asiakas on jo valmis kuuntelemaan.
Myyntiprosessin kehittäminen Katriumin kanssa
Lopuksi on hyvä muistaa, että myyntiprosessin kehittäminen on jatkuvaa työtä. Markkinat muuttuvat ja kilpailijat kehittyvät. Siksi prosessia pitää tarkastella säännöllisesti. Ennen myynnin aloittamista on hyvä tietää, mistä löydät potentiaalisimmat asiakkaat.
Jos omat resurssit eivät riitä prosessin avaamiseen tai pullonkaulojen poistamiseen, Katrium on apunasi. Me tarjoamme sekä tutkimustietoa markkinoista että kokeneen tiimin auttamaan sinua esimerkiksi uusasiakashankinnassa sekä buukkauksissa. Tutkimuspalveluidemme avulla pystymme kartoittamaan markkinatilanteen, jotta emme soita väärille henkilöille, vaan lähestymme dataan perustuen oikeita päättäjiä.
Anna meidän hoitaa taustatyöt ja prospektien kaivelu. Näin teille jää aikaa siihen tärkeimpään, eli kauppojen viimeistelyyn ja nykyisten asiakkaiden palvelemiseen. Ota yhteyttä, niin katsotaan miten Katrium voi auttaa juuri teitä!
