Liidit eli potentiaaliset asiakkaat ovat yrityksen kasvun kannalta olennainen osa. Niiden avulla yritys pystyy kasvattamaan asiakaskuntaansa ja lisäämään myyntiään. Yritys, joka kykenee tehokkaasti keräämään ja hallitsemaan liidejä, on vahva tekijä markkinoilla. Tässä Katriumin blogissa tarjoamme katsauksen liidien merkitykseen ja siihen, kuinka yritys voi hyödyntää niitä liiketoimintansa kasvun tukena ja kehittämisessä.
Mitä ovat liidit?
Liidi tulee englannin kielen sanasta Lead ja tarkoittaa henkilöä tai organisaatiota, joka on osoittanut kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan tai omaa taustansa puolesta aitoa ostopotentiaalia. Asiakkaan kiinnostus voi ilmetä esimerkiksi jätetyn yhteydenottopyynnön kautta, tämän osallistuessa yrityksen järjestämään tapahtumaan tai tilatun uutiskirjeen muodossa. Karkeasti liidit voidaan jakaa kahteen pääkategoriaan: lämpimiin ja kylmiin.
Lämpimät liidit sananmukaisesti ovat asiakaskontakteja, joiden välillä myyntisuhde ja ostopotentiaali ovat jo lämpimällä tasolla. Tämä tarkoittaa, että he ovat osoittaneet kiinnostuksensa yritystä kohtaan edellä mainituin tavoin ja harkitsevat ostopäätöksen tekemistä. Usein yrityksen on helpompaa konvertoida lämpimät liidit asiakkaiksi, koska heidän kiinnostuksensa on jo tiedossa. Onkin ensiarvoisen tärkeää, että yritys kykenee hyödyntämään valmiin ostopotentiaalin, sillä laajempi asiakaskunta vaatii jo tarkempaa markkinointistrategiaa.
Kylmät liidit ovat taas asiakkaita, joiden ostopotentiaali määrittyy heidän taustansa tai käyttäytymisensä perusteella. Tämä voisi tarkoittaa esimerkiksi pyöräily-yrityksen kohdalla aktiivista pyöräilyn harrastajaa, joka ei ole kuitenkaan vielä osoittanut kiinnostusta uuden polkupyörän tai tarvikkeiden hankkimiseen. Samoin kirjanpitopalveluita tarjoavan yrityksen kohdalla kylmä liidi voisi olla aloitteleva yrittäjä, joka on aktiivisesti etsinyt tietoa verotuksesta tai taloushallinnosta, mutta ei ole vielä ottanut yhteyttä kirjanpitotoimistoon. Kylmien liidien kerääminen voi olla haastavaa rajallisen datan takia, mutta yritys voi esimerkiksi toteuttaa kylmäsoittoja tai markkinointikampanjoita.
Miksi liidit ovat tärkeitä liiketoiminnalle?
Liidit ovat keskeinen osa yrityksen liiketoiminnan kasvua ja kehitystä. Tehokkaalla liidien generoinnilla ja hallinnalla yritys voi kasvattaa asiakaskuntaansa, lisätä myyntiään ja laajentaa toimintaansa uusille markkinoille. Yritys voi myös havaita toistuvuuksia ja kehittää tämän pohjalta markkinointistrategioitaan. Kun yritys ymmärtää asiakaskuntansa rakenteen ja tarpeet, se pystyy:
- Muodostamaan kattavan kuvan markkinoista
- Kohdentamaan mainontaa ja myyntiään
- Tehostamaan liiketoimintaansa
- Solmimaan pitkäaikaisia asiakassuhteita
Liidien generointi vaatii kuitenkin yritykseltä paljon resursseja ja panostuksia. Kattava potentiaalisen asiakaskunnan ymmärrys on usean tekijän summa. Saadakseen perusteellisen käsityksen yrityksen täytyy hyödyntää erilaisia työvälineitä.
Miten liidejä generoidaan?
Nykypäivän liiketoimintaympäristö on moniulotteinen ja monivaiheinen, mikä edellyttää yritykseltä useiden työvälineiden laaja-alaista käyttöä. Tässä olemme nostaneet muutamia keskeisiä välineitä, joita yrityksesi voi hyödyntää liidien generoinnissa.
Sisältömarkkinointi
Tuottamalla laadukasta sisältöä verkkosivuille, yritys voi houkutella uusia kävijöitä ja kasvattaa kohdeyleisönsä sitoutuneisuutta liiketoimintaansa kohtaan. Blogikirjoitukset, ohjevideot ja ladattavat materiaalit olennaisista ja asiakaskuntaa kiinnostavista aiheista luovat yhteyksiä yrityksen ja asiakaskunnan välille. Jatkuvuuden mahdollistaminen on myös tärkeää liidin ylläpitämiseksi. Yritys voi järjestää webinaareja ja mainostaa uutiskirjeensä tilausta. Nämä luovat jo yksittäistä verkkohakua pidempiaikaisen ulottuvuuden yrityksen ja potentiaalisen asiakkaan välille.
Hakukoneoptimointi (SEO)
Hakukoneoptimoinnilla tarkoitetaan toimia, joilla pyritään kasvattamaan sisällön näkyvyyttä verkkoselaimessa. Hyvin hakusanoitettu ja teknisesti toimiva verkkosivu lisää verkkoliikennettä sivulle ja ohjaa liidejä sisällön pariin. Kilpailu näkyvyydestä on suurta, ja on siksi elintärkeää optimoida oman sisältönsä näkyvyys.
Sosiaalinen media
Verkkosivun lisäksi yritys voi markkinoida itseään sosiaalisen median kanavissa, kuten Instagramissa, Facebookissa ja LinkedInissä. Laadukkaat somepostaukset luovat vuorovaikutusta ja voivat houkutella potentiaalisia asiakkaita verkkosivuille, mikä edistää asiakassuhteen syntymistä. Sosiaalisen median palvelujen kirjo on laaja, ja yrityksen on hyvä tarkastella, mikä olisi sopivin kanava oman liiketoiminnan markkinoimiseen. Markkinointistrategioita on hyvä myös räätälöidä kunkin palvelun toimintamallin ja käyttäjäkunnan mukaan. Esimerkiksi iskevä lyhyt video -markkinointi voi olla sopiva vaihtoehto vaatetusalan yritykselle, kun taas lakipalveluita tarjoava yritys voi saavuttaa parempia tuloksia jakamalla asiantuntevia ja informatiivisia kirjoitusjulkaisuja.
Analytiikkatyökalut
Yritys voi hyödyntää analytiikkaa tehostaakseen liidien hankintaa. Verkkosivujen analytiikkatyökalut auttavat ymmärtämään, minkä väylien kautta aktiivisuus verkkosivulla syntyy, miten vierailijat käyttäytyvät sivulla ja kuinka pitkäksi aikaa he sitoutuvat. Tämän avulla yritys saa kattavan käsityksen markkinointi toimiensa käytännön vaikutuksista ja voi kohdentaa panostuksensa liidien generoimisen kannalta olennaisiin osa-alueisiin.
Kyselyt
Verkossa toteutettavilla kyselyillä yritys voi kerätä helposti tietoa verkkosivuston kävijöistä. Kyselyt tarjoavat mahdollisuuden ymmärtää asiakkaiden tarpeita ja mieltymyksiä, joita yritys voi hyödyntää myynnin ja markkinoinnin kohdentamisessa. Lisäksi kyselyt toimivat yhteydenoton välineenä: vastaajat voivat jättää yhteystietonsa kyselyn yhteydessä, joka mahdollistaa jälkikäteisen yhteydenoton ja liidin ohjaamisen ostopolulle.
Liidit ovat tärkeä osa yrityksen liiketoiminnan kehittämistä, mutta niiden hallinta ja generointi vaativat aikaa ja resursseja. Ulkoistamalla yritys voi keskittyä paremmin omiin ydinprosesseihinsa ja hoitaa samalla liidien generoimisen kustannustehokkaasti. Me Katriumilla tarjoamme monenlaisia liiketoiminnan tukipalveluita ja liidien generointia, jotta yrityksesi voi toimia tehokkaasti ja säästää resursseja.
Liidit maksaviksi asiakkaiksi
Liidin arvo on olematon, jos yritys ei onnistu konvertoimaan sitä maksavaksi asiakkaaksi. Korkean konversioasteen saavuttamiseksi, yrityksen tulee analysoida liidien käyttäytymistä ja tarpeita, ja pyrkiä vastaamaan näihin houkuttelevalla ja kohdennetulla sisällöllä.
Hallinta
Liidit vaativat huolellista hallintaa, jotta niiden potentiaali saadaan täysimääräisesti hyödynnettyä. CRM-järjestelmien (Customer Relationship Management) avulla yritys voi kerätä ja kategorisoida liiditiedot keskitetysti ja tehokkaasti, sekä seurata niiden aktiivisuutta, sitoutuneisuutta ja etenemistä kohti ostoprosessia. Tämä vapauttaa markkinoinnin ja myynnin resursseja ja parantaa yrityksen kustannustehokkuutta.
Liidien pisteytys
Liidien pisteytys (eng. Lead Scoring) on hyödyllinen väline, jonka avulla yritys pystyy priorisoimaan markkinointi- ja myyntistrategioitaan sekä hyödyntämään ensisijaisesti jo valmiin potentiaalin. Tämä tarkoittaa liidien jakamista eri luokkiin niiden laadun ja todennäköisen ostohalukkuuden perusteella. Korkean potentiaalin liidit saavat korkeamman pistemäärän, kun taas täysin kylmät tai passiiviset liidit pisteytetään matalalle. Kriteereinä yritys voi käyttää esimerkiksi erilaisia demografisia tietoja, aktiivisuutta yrityksen verkkopalvelujen tai sosiaalisen median kanavissa sekä liidin sitoutumista yrityksen tuottamaan sisältöön, kuten uutiskirjeisiin ja markkinointikampanjoihin. CRM-järjestelmien avulla yritys pystyy automatisoimaan prosessin, mikä mahdollistaa tarkemman ja suoraviivaisemman reagoinnin liidien käyttäytymiseen.
Liidien hoito
Liidien hoidolla (eng. Lead Nurturing) tarkoitetaan niitä yrityksen toimenpiteitä, joiden pyrkimys on ylläpitää ja vahvistaa liidien kiinnostusta. Tähän sisältyvät kohdennetun ja laadukkaan sisällön tuottaminen liidien osoittamien tarpeiden ja kiinnostuksen kohteiden mukaan sekä aktiivinen ja oikea-aikainen yhteydenpito. Harvard Business Review havaitsi tutkimuksessaan, että yritykset, jotka vastasivat liideihin tunnin sisällä yhteydenotosta, onnistuivat lähes seitsemän kertaa todennäköisemmin konvertoimaan heidät asiakkaiksi kuin yritykset, jotka ottivat yhteyttä vasta tunnin kuluttua. Jos taas yhteydenottoon kului yli vuorokausi tai enemmän, ero konversiossa kasvoi jopa 60-kertaiseksi.
Yrityksen on tärkeää tunnistaa liidien käyttäytymisessä toistuvia kaavoja, joita se voi hyödyntää ostopotentiaalin ylläpitämisessä, kasvattamisessa ja viime kädessä ohjauksessa kohti itse transaktiota. Tässä CRM-järjestelmät muodostavat myös tärkeän työkalun tehokkaan liidien hallinnan mahdollistajina.
Yhteenveto
Liidit, niiden generointi ja hallinta, ovat keskeisiä tekijöitä yrityksen kasvun tukemisessa. Yritys, joka ymmärtää liidiensä käyttäytymistä ja tarpeita, kykenee kohdentamaan myynti- ja markkinointitoimenpiteensä tarkasti ja tehokkaasti. Me Katriumilla haluamme edistää liiketoimintasi kasvua tarjoamalla erilaisia ratkaisuja, joiden avulla liidien generoinnista ja hallinnasta tulee kustannustehokkaampaa ja sujuvampaa. Ulkoistamalla nämä toiminnot yrityksesi pystyy keskittymään paremmin ydintoimintoihinsa ja vapauttamaan resursseja kasvun tueksi. Ota yhteyttä ja suunnitellaan juuri sinun yrityksellesi toimiva malli liidien generointiin ja hallintaan.
Yksi vastaus