B2B-myynti (“business-to-business”), joka tunnetaan myös nimellä yritysmyynti, on erittäin tärkeä myynnin muoto vuoden 2025 yritysmaailmassa. B2B-myynnissä, kuten nimi viittaa, yritys myy tuotteita tai palveluita toisille yrityksille kuluttajien sijaan (B2C, “business-to-consumer”). Vaikka sekä B2B- että B2C-myynnissä myydään tuotteita tai palveluita, eroavat prosessit toisistaan monella tavalla. Yritysmyynti on myös huomattavasti suurempaa liiketoimintaa, kuin yksityishenkilöille myynti, sillä vaikkapa tuotemäärät ja sitä myöten liikkuvat rahamäärät ovat suurempia. Tässä kirjoituksessa käsitellään muun muassa sitä, miten B2B ja B2C eroavat toisistaan, mitkä ovat keskeiset myyntikanavat sekä millaisia haasteita ja mahdollisuuksia B2B-myynti pitää sisällään. Katrium auttaa yrityksiä rakentamaan tehokkaan ja pitkäjänteisen B2B-myyntiprosessin, jonka avulla yritykset voivat löytää uusia mahdollisuuksia myynnille.
Miten B2B-myynti eroaa B2C-myynnistä?
Globaali B2B-myynti oli arvoltaan 9.4 biljoonaa dollaria vuonna 2023, kun taas globaali B2C-myynti oli arvoltaan 6.4 biljoonaa dollaria. Yhtenä syynä tähän eroon on se, että yrityksille myydään suurempia määriä tuotteita kun yksityishenkilöille. Yritysmyynti (B2B) on myös monella tavalla monimutkaisempaa kuin yksityishenkilöille myynti.
- Yritykset miettivät yleensä todella tarkkaan mitä he ostavat, keneltä ja kuinka paljon. Impulsiivisia ostoksia tapahtuu erittäin harvoin yritysmyynnissä, kun taas yksityisasiakas (B2C) saattaa nähdä suklaapatukan kaupan kassalla ja tekee ostopäätöksen sillä hetkellä.
- Samoilla linjoilla, B2B-asiakkaat joutuvat päättämään ostoksista koko yrityksen kannalta, ja saamaan hyväksynnät monelta taholta. Yksityishenkilön tarvitsee miettiä vain itseään tai perhettään tehdessään ostoksia.
- B2B-asiakkaat etsivät yleensä pitkä-aikaisempia kumppaneita, kun taas yksityisasiakkaat harvemmin ovat 100% lojaaleja tietylle yritykselle. Tämän takia yritykset käyttävät paljon aikaa tutkimiseen ja miettimiseen ennen ostopäätöstä.
- B2B-asiakkaille voidaan myydä personoituja tuotteita, eli siis myyvä yritys muokkaa tarjousta asiakkaan toiveiden tai tarpeiden mukaan. Kun taas kuluttajille prosessi menee yleensä toisin päin; he ostavat normaalin tuotteen ja muokkaavat tarpeitaan tuotteen ominaisuuksien mukaan.
- B2B-asiakkaat etsivät tuotteita tai palveluita joita yksityishenkilö ei osta tai edes voi ostaa. Esimerkiksi raskasta koneistoa työmaalle, konsultointia liiketoimintaan, tai tuotteita tukussa jälleenmyyntiin. On tietysti olemassa tuotteita mitä sekä yritykset että kuluttajat ostavat. Esimerkiksi toimistotarvikkeita kuten kansioita, tuoleja ja kyniä, ruokaa, siivoustuotteita, kulkuvälineitä ja niin edespäin. Huomioitavaa on tietysti että yritykset ostavat suurempia määriä tuotteita kerralla, esimerkiksi kuluttaja ostaa kotiinsa 1-2 kahvipakettia, ja yritys voi tilata niitä vaikka 10 taukotiloihin.
Yhteenvetona B2B-myynnissä asiakkaat käyttävät enemmän aikaa eri vaihtoehtojen tutkimiseen ja harkitsevat tarkkaan parasta hinta-laatu suhdetta. Kun B2B-asiakas päättää ostaa tietyltä yritykseltä, toivovat he että he saisivat siitä pidemmän kumppanuuden. Tietysti osa näistä pätevät myös yksityishenkilöiden ostoksiin, mutta yritysmyynnissä skaala on niin paljon isompi että jokainen askel moninkertaistuu.
Miten myydä yrityksille?
Yritykselle myynti toimii hieman eri tavalla kun yksityisasiakkaalle myynti. Kun yksityishenkilö haluaa ostaa jotain, hän kävelee lähimpään kauppaan ja ostaa tarvitsemansa tai haluamansa tuotteen. Harva yritys tekee näin, sen sijaan he ottavat yritykseen yhteyttä kun tarve nousee, tai sitten he kilpailuttavat. Yksinkertaisesti sanottuna kilpailutus tarkoittaa että yritys tekee julkisen tarjouspyynnön deadlinen kera ja sitten vertaa saamiaan tarjouksia. Lopuksi yritys valitsee parhaaksi näkevänsä tarjouksen.
B2B-myynti voidaan toteuttaa monella eri tavalla. Helpoin näistä on puhelinsoitto. Melkein kaikilla yrityksillä on puhelinnumero johon voi soittaa. Kun toinen osapuoli vastaa, tulisi myyvän yrityksen kysyä onko kiinnostusta myytävänä olevaa tuotetta tai palvelua kohtaan. Tämä on siis perinteinen markkinointipuhe, vain puhelimitse, ja tämä tunnetaan nimellä kylmäsoitto. Soittaminen sopii paremmin B2B-myyntiin kun B2C-myyntiin, sillä yksityishenkilöt reagoivat erittäin negatiivisesti puheluihin tuntemattomista numeroista. Samaa tapaa voi käyttää sähköpostin lähettämiseen, jolloin “myyntipuhe” on vain kirjoitettu viestiin.
Kylmäsoittojen ja kylmäsähköpostien lisäksi on myös niin kutsuttu “sosiaalinen myynti”. Tämä taktiikka perustuu siihen, että myyjä tapaa asiakkaat sosiaalisessa mediassa, ja antaa yritykselle “kasvot”. Ideana on luoda yhteys asiakkaaseen ennen myyntiä, ettei myyvä yritys ole vain “yritys numero 746”, vain jäisi asiakkaiden mieleen. Mitä sosiaalisiin medioihin tulee, B2B-myynti kannattaa keskittää LinkedIniin, sillä sieltä löytyy eniten työntekijöitä ja muita yrityksiä. Myöskään muiden sosiaalisten medioiden käyttö ei ole huono idea, niihin postaamalla yritys voi kasvattaa brändiään ja tunnettuuttaan. Yksi tapa lisätä myyntiä joka ei sinänsä ole oma kanavansa on suosittelu. Tässä siis myyvä yritys voi mainita muita asiakasyrityksiä, joita se on palvellut aikaisemmin. Tällä tavalla myyvä yritys vaikuttaa luotettavalta ja asiakkaat suostuvat helpommin kauppoihin, varsinkin jos aiempia asiakkaita on paljon. Myyvä yritys voi myös ulkoistaa myyntiprosessia. Joko vain tiettyjä osia, kuten vaikka soittamista mahdollisille asiakkaille tai sitten tilausten käsittelyä, tai sitten koko prosessin alusta loppuun.
B2B-myyjän vs B2B-asiakkaan matka
Myyntiprosessi on jaettu kahteen eri näkökulmaan, tai “matkaan”; myyjän ja asiakkaan. Ideana on visualisoida miten molemmat osapuolet päätyvät tekemään kaupat toistensa kanssa. Tämä on vanha tapa, ja askeleiden määrä vaihtelee, mutta perusteet ovat samat. Myyjän matka menee suurin piirtein näin:
– Tutkimus: Yritys päättää mitä myy ja kenelle.
– Prospektointi: Yritys etsii mahdollisesti kiinnostuneita asiakkaita.
– Tee tarjous: Yritys esittelee tarjolla olevan palvelun/tuotteen valitsemansa kanavan kautta.
– Tee kaupat: Yritys onnistuu myymään asiakkaalle.
– Pidä kumppanuus: Yritys pitää kumppanuuden aktiivisena toistuvilla kaupoilla saman asiakkaan kanssa.
Asiakkaan matka on suurin piirtein sama, vain toisen puolen näkökulmasta. Huomattavaa on, että B2B-asiakkaan ja kuluttajan matka on melkein sama muutamaa askelta lukuun ottamatta. Onnistunut asiakkaan matka näyttää tältä:
– Huomio: Asiakas huomaa että tietylle palvelulle/avulle/tuotteelle on tarve.
– Tutkimus: Asiakas etsii vaihtoehtoja jotka voisivat auttaa tähän tarpeeseen.
– Ostopäätös: Asiakas löytää “oikean” vaihtoehdon, ja päättää ostaa palvelun/avun/tuotteen.
– Arvio: Asiakas arvioi oliko ostettu vaihtoehto sen arvoinen.
– Kumppanuus: Asiakas tuli päätökseen että tarjous oli hyvä, ja ostaa samalta yritykseltä lisää ajan myötä.
B2B- ja B2C-asiakkaan matkat eroavat periaatteessa vain yhdessä vaiheessa. “Tutkimus”-vaiheessa, B2B-asiakas käy läpi vaihtoehtoja koko yrityksen kannalta, ja saattaa kommunikoida monien eri osastojen tai työntekijöiden kanssa. Kuluttajan tarvitsee taas vain miettiä itseään, joissain tapauksissa ehkä perhettään. Joskus kuluttaja taas hyppää koko “huomio” ja “tutkimus”-vaiheiden yli ja ostaa tuotteen impulsiivisesti. Joskus matkoilla on enemmän askelia jotka visualisoivat yksityiskohtia, esimerkiksi asiakkaan tyytyväisyys tai tyytymättömyys oston jälkeen voi olla oma askeleensa. Yllä olevat askeleet ovat joka tapauksessa ne, jotka löytyvät melkein jokaisesta matkasta.
B2B-myynti: Vinkkejä
Jotta B2B-myynti toimisi mahdollisimman hyvin, täytyy myyvällä yrityksellä olla tietty suunnitelma miten myyntiprosessia tulisi toteuttaa. Sama suunnitelma ei sovi yksi-yhteen yksityishenkilön myyntisuunnitelmaan, sillä kuten aiemmin sanottu, yritysmyynti ei tapahdu myymälässä. Tässä muutama vinkki joita soveltamalla B2B-myynti käynnistyy sujuvasti.
- Päätä mitä yrityksesi myy: Yritysmyynnissä harvoin myydään tuotteita samalla tavalla kun yksityishenkilöille. B2B-asiakkaat yleensä etsivät räätälöityjä ratkaisuja juuri heidän ongelmiinsa, kuten vaikka työvoimaa, raskasta koneistoa tai konsultointia. Tietenkin tiettyjä “normaaleja tuotteita” voi myydä, mutta niitä ostetaan suurissa määrin, ja ne ovat yleensä esimerkiksi toimistotarvikkeita.
- Tee myyntisuunnitelma: Yritysmyyntiä voi tehdä muutamalla eri tavalla, joko fyysisesti tapaamalla kiinnostuneita asiakkaita vaikkapa messuilla tai muissa tapahtumissa. Toinen vaihtoehto on aiemmin mainittu kylmäsoitto tai -sähköposti. Vaikka yritys voisi periaatteessa pärjätä vain yhdellä tavalla, eniten asiakkaita tapaa käyttämällä mahdollisimman montaa eri kanavaa. B2B-markkinointi on tärkeä osa onnistunutta yritysmyyntiä.
- Muista olla ammattimainen: Tämän pitäisi olla itsestään selvää, mutta kohdatessaan asiakkaan, tulisi myyjän olla kohtelias ja tietää myytävänä oleva asia kuten omat taskunsa. Asiakkaat haluavat ostaa henkilöltä joka tietää mistä puhuu, ja B2B myynnissä tämä kymmenkertaistuu, sillä “panokset” ovat paljon korkeammat.
- Harkitse tiimin kokoamista: Sillä B2B-myynti on vaativampaa kun yksityishenkilöille myynti, voi yritys rakentaa erillisen tiimin joka keskittyy vain yritysmyyntiin. Tämä tiimi voi koostua yrityksen omista työntekijöistä, tai sitten asian voi ulkoistaa toiselle yritykselle. Ulkoistamisella yritys voi säästää aikaa ja rahaa, sillä silloin heidän ei tarvitse kouluttaa tai rekrytoida työntekijöitä.
- Personoi tarjouksesi: B2B-asiakkaat usein etsivät pitkäaikaisempia kumppanuuksia, ja myyvä yritys voi muunnella tarjouksiaan saadakseen kaupat solmittua. Tällä tavalla myyvä yritys saa asiakkaan, asiakas on tyytyväinen saatuaan heille sopivan tarjouksen, ja pitkäaikaisen kumppanuuden todennäköisyys kasvaa.
- Pidä olevat asiakkaat tyytyväisinä: Vaikka uusien asiakkaiden hankinta voi houkutella, yrityksen ei silti pitäisi jättää jo saamiaan asiakkaita huomiotta. Tutkimus vuodelta 2023 näyttää että tyytyväiset asiakkaat suosittelevat yritystä muille, ja heille on myös helpompi myydä lisää. Eli tyytyväinen asiakas tuo lisää rahaa monella tavalla yritykselle, eikä B2B-myynti ole tästä poikkeus.
B2B-myynti: Haasteet
B2B-myynti on kuin kaikki muut asiat maan päällä – ei täysin pomminvarma ja herkkä muutoksille. Vaikka myyvä yritys tekisi kaiken oikein, on silti mahdollista, että jotain tapahtuu, joka sotkee kaikki suunnitelmat. Eivätkä nämä edes välttämättä ole yrityksen vikoja, B2B-myynti on asia, johon liittyy myös paljon ulkoisia tekijöitä. Esimerkiksi vuonna 2020, kun COVID-19-pandemia pakotti ihmiset pysymään kotona ja työskentelemään etänä, toimistotarvikkeita myyvät yritykset kärsivät asiakkaiden puutteesta. Tietenkään B2B-asiakkaat eivät osta sellaista, jolle heillä ei ole käyttöä.
Haasteet vaihtelevat hieman riippuen siitä mitä yritys myy, kenelle he myyvät, ja mitä tapaa he käyttävät myyntiin. Kylmäsoittoja tehdessä yleisin haaste on se, että toinen osapuoli ei vastaa puhelimeen. Sähköpostit saattavat jäädä roskaposti filtteriin tai sitten vain jäävät vastaamatta syystä tai toisesta. Sosiaalinen myynti vaatii paljon aikaa yhteyden luomiseen. Tai sitten toista osapuolta ei vain kiinnosta, tai he ovat juuri löytäneet toisen vaihtoehdon, tai asiat ovat muuttuneet muilla tavoilla.
Myyvä yritys voi yrittää mitätöidä haasteita eri tavoilla. Yksi näistä on tarkempi tutkimus mahdollisesta asiakaskunnasta. Tällä tavalla yritys voi olla varmempi että asiakkaat ovat kiinnostuneita yrityksen tarjouksista ja “huteja” tulee vähemmän. Soittaessa pitäisi ottaa huomioon vastaajan aikavyöhyke ja soittaa heille arkipäivisin “työaikaan”, joka tarkoittaa yleensä keskellä päivää paikallista aikaa. Sähköpostien vastaanottamiseen ei voi sinänsä vaikuttaa, mutta itse viestistä voi tehdä mahdollisimman houkuttelevan ja informatiivisen, niin että jos asiakas lukee sen, saa hän hyvän kuvan yrityksestä. Kannattaa myös lisätä yhteystiedot sähköpostiin, jotta mahdollisesti kiinnostunut asiakas tietää mihin ottaa yhteyttä.
Keskeiset haasteet
- Monivaiheinen päätöksenteko
Useat päättäjät ja hyväksyntäprosessit voivat hidastaa kauppojen solmimista. - Yhteydenoton epävarmuus
Kylmäsoittoihin ei aina vastata ja sähköpostit saattavat päätyä roskapostiin tai jäädä muuten huomiotta. - Kilpailu ja vaihtuvuus
Asiakas voi löytää nopeasti toisen vaihtoehdon tai markkinaolosuhteissa voi tapahtua muutoksia. - Ulkoiset kriisit
Esimerkiksi pandemiasta, toimitusketjuongelmista tai yleisestä taloustilanteesta johtuvat häiriöt.
Miten haasteita voi vähentää
- Tarkka kohderyhmätutkimus
Valitse potentiaalisimmat asiakkaat selvittämällä etukäteen millaiset yritykset tarvitsevat palveluitasi – esimerkiksi yrityksen toimiala, koko ja sijainti. Hyvin koottu rekisteri auttaa kohdistamaan viestit oikeille vastaanottajille ja vähentää turhia yhteydenottoja. - Hyvin ajoitetut yhteydenotot
Ajoita yhteydenotot niin, että tavoitat vastaanottajat parhaaseen mahdolliseen aikaan. Soita arkipäivisin paikalliseen työaikaan (esimerkiksi kello 10-14) ja lähetä sähköpostit testatusti parhaiten toimivien ajankohtien mukaan. Näin parannat vastauksen ja myynnin todennäköisyyttä. - Viestien laatu ja informatiivisuus
Muotoile viestit ytimekkäiksi, kiinnostaviksi ja asiakaslähtöisiksi. Korosta konkreettista hyötyä, käytä selkeää kieltä ja lisää sähköposteihin aina ajankohtaiset yhteystiedot. Näin viestisi jää paremmin mieleen ja madaltaa kynnystä vastata. B2B-markkinointi vaatii selkeitä viestejä, jotka herättävät luottamusta ja kiinnostusta jo ensisilmäyksellä. - Monikanavainen lähestyminen
Hyödynnä useampia kanavia samanaikaisesti, kuten puhelut, sähköpostit, LinkedIn ja mahdolliset fyysiset tapaamiset. Eri kanavat tavoittavat eri ihmisiä ja täydentävät toisiaan, mikä parantaa onnistumisen mahdollisuutta. Katrium hyödyntää monikanavaisia ratkaisuja yritysmyynnissä varmistaakseen, että viesti tavoittaa oikeat päättäjät oikeaan aikaan.
Lopuksi
B2B-myynti eroaa yksityishenkilöille myynnistä muutamalla tavalla, mutta se on kuitenkin pelkkää myyntiä loppujen lopuksi. Tämän takia perusvinkit myyntiin pätevät myös yritysmyyntiin, eli siis kohteliaisuus, ammattimaisuus ja asiakkaan kunnioitus. Yritysmyynnissä vain liikkuvat isommat summat ja tuotemäärät, joten jokainen onnistuminen ja epäonnistuminen ovat moninkertaisia kuluttajamyyntiin verrattuna.
Yrityksille myydään eri tavalla kuin yksityishenkilöille. Yritykset eivät tule myymälään “shoppailemaan”, vaan useimmiten myyvän yrityksen pitää itse ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin ja kysellä mikäli kiinnostusta löytyy.
Yhteydenottoon on monta eri tapaa tai kanavaa, kuten esimerkiksi puhelinsoitto, sähköposti, etäpalaveri tai fyysinen tapaaminen. Jokaisella tavalla on omat etunsa ja haasteensa. Puhelinsoitto on nopea, mutta vastapuoli ei välttämättä ole kiinnostunut tai vastaa. Palaveri on hankala järjestää ilman aiempaa yhteydenottoa. Messuilta ja vastaavilta löytää helpommin kiinnostuneita asiakkaita, mutta niitä järjestetään vain silloin tällöin. Yrityksen tulisi käyttää mahdollisimman montaa eri tapaa löytääkseen mahdollisimman monta asiakasta.
Onko yritykselläsi B2B-myynti kunnossa? Onko erillisen tiimin perustaminen harkinnassa? Yritysmyynti (B2B) on haastavampaa kun yksityishenkilöille myynti (B2C), sillä B2B-asiakkaat vaativat täydellisyyttä, joten erillinen tiimi, jonka vastuulla B2B-myynti on, voi olla ajatuksen arvoinen idea. Mikäli se ei ole mahdollista, ulkoistaminen voi myös auttaa ja samalla yrityksesi säästää aikaa ja rahaa. Jos B2B-myynti on ajankohtainen asia sinulle tai yrityksellesi ja tarvitset apua sen toteuttamisessa – ota yhteyttä ja tutkitaan yhdessä, miten Katrium voi auttaa.
Yksi vastaus