B2B buukkari on usein puuttuva palanen myyntistrategiassa. Tässä artikkelissa valotamme B2B buukkarin roolia, ja miksi yritys hyötyy erillisestä ajanvaraajasta. 90% myyntijohtajista kertoo, ettei myyjillä ole aikaa tehdä riittävästi pelinavauksia uusien asiakassuhteiden luomiseksi. Lyhykäisyydessään ajanvaraaja nostaa myyntitapaamisien osumaprosenttia, ja pitää näin myyntitykit motivoituneina ja omalla vahvuusaluellaan itse myynnin parissa. Kun yrityksen omat myyjät saavat keskittyä vain myyntiin, koko myyntiputki tehostuu.
Ajanvaraajat saattavat yhteen palveluntarjoajan- ja tarvitsevan
B2B buukkari on erikoistunut sopimaan laadukkaita tapaamisia. B2B buukkari toimii eräänlaisena portinvartijana, joka seuloo kontaktilistasta aidosti kiinnostuneet henkilöt. Näin ammattitaitoiset myyjät voivat keskittyä omaan rooliinsa kartoittamaan asiakkaan tarpeita ja räätälöimään parhaimman paketin asiakkaalle. Myyjän aikaa ei kulu luureihin, passiivis-aggressiiviseen hiljaisuuteen tai sihteerien miellyttämiseen.
Kun myyjä saatetaan pöydän ääreen aidosti kiinnostuneen liidin kanssa, myyjän kyvyt pääsevät oikeuksiin. Myyjä on tarpeiden tunnistamisen ekspertti, sekä tietysti yrityksensä tuottamien palveluiden asiantuntija. Ihanteellisessa tapaamisessa liidi on täynnä kysymyksiä, ja haluaa tutustua ja saada lisää tietoa yrityksestä. Myyjä esittelee yrityksen ja hahmottaa parhaimmat ratkaisut liidille. Kaikki voittavat.
Myynnin putken alkupää alkaa liidilistojen keräämisestä. Asiakasdata kerätään erilaisista lähteistä, kuten sähköpostikampanjoista, arvontoihin yhteystietonsa jättäneistä, verkkosivuille yhteydenottopyynnön- tai tarjouspyynnön tehneistä sekä tilaus-ja asiakashistoriasta.
Lannistuneen myyjän syndrooma
Liidilistoissa määrä ei todellakaan korvaa laatua. Liidilistassa on lopulta yllättävän vähän potentiaalisia asiakkaita. Listassa voi olla vanhoja yhteystietoja, sekä palvelunsa esimerkiksi muualta hankkivia. Ihmisluontoon kuuluu utelias osallistuminen arvontoihin mielenkiinnon lopahtaessa seuraavana päivänä. Netistä haetaan heräteostosmaisesti tietoa erilaisista palveluista mielen muuttuessa seuraavana päivänä, eikä myyjän soittaessa enää edes muisteta koko selailua – tai ollaan havahduttu budjetin rajallisuuteen tai kenties halutaan jo jotakin muuta.
Ammattitaitoisen myyjän keskittyminen ja motivaatio voi kokea inflaation lukuisien vastaamattomien puheluiden, luurien ja ympäripyöreiden vastausten kanssa. Myyjä voi turhautuneena havaita, ettei ole saanut kahdenkymmenen puhelun aikana edes tilaisuutta esitellä yrityksen tuotteita-ja palveluita. Lopulta yhden puhelun johtavan kiinnostuneeseen kuuntelijaan myyjä voi olla jo niin yllättynyt, ettei itse myyntispiikkikään suju aivan kuten pitäisi, taidot alkavat ruostua kun niitä ei pääse käyttämään.
Ajanvaraaja on tähän lannistuneen myyjän syndroomaan paras ratkaisu. Hänen koko toimenkuvansa erikoistuu pelkästään asiakaslistan seulomiseen. B2B buukkari seuloo jyvät akanoista, ja saattaa liidilistasta vain aidosti kiinnostuneet myyjän pakeille.
Ajanvaraamisesta etukäteen on hyötyä myös potentiaaliselle ostajalle, kun aika on sovittu etukäteen, on tapaamiseen helpompi valmistautua ja laatia kysymyslista. Harva persoonallisuustyyppi pitää yllätyksistä ja kylmämyynnistä. Mikäli asiakkaasta tuntuu, että häntä painostetaan nopeammin myyntitilanteeseen kuin hän olisi valmis, saattaa hän perääntyä refleksinomaisesti tilanteesta, vaikka olisikin kiinnostunut.
Ajanvaraaja on ajan tasalla
B2B buukkari on myyjän oikea käsi. Myyjä on usein ihmistyypiltään spontaani, dynaaminen ja ekstrovertti. Kun fokus on asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle pääsemisessä ja myyntitilastojen noususuhdanteisen käyrän kohottamisessa, voi pienet sivuseikat, kuten kellonaika, jäädä taka-alalle.
Ajanvaraaja tuo palettiin tarvittavan täsmällisyyden ja huolellisuuden. Hän ottaa hoitaakseen myyjän kalenterin, ja hahmottaa vapaat slotit asiakkaille. Näin tuplabuukkauksia ei pääse syntymään, ja myyjä voi luottaa tapaamisten sujuvuuteen. Multitaskaus on tutkitusti tärkeä taito, mutta pitkään jatkuessaan se voi heikentää laatua ja nostaa inhimillisten virheiden mahdollisuutta.
Ajanvaraaja pysyy ajantasalla kuin sveitsiläinen kello, ja myyjä voi keskittyä vain repliikkiensä hiomiseen. Ajanvaraaja laatii tarvittavat muistutukset ja kutsut sekä myyjälle, että liidille.
Buukkauspalvelun hyödyt:
- korkean odotusarvon tapaamiset
- säästää aikaa
- lisää myyntiä
- lisää asiakkaita
- parantaa tulosta
Tulosta eikä touhuamista
B2B buukkari pitää huolen siitä, että myyjien kalenterin ovat täynnä korkean odotusarvon laadukkaita tapaamisia. Buukkaus on taitolaji, sillä kuka tahansa saa väkisin sovittua tapaamisia yllätyneelle vastaajalle, jonka vastaaja kuitenkin peruu myöhemmin. Buukkaaja onnistuu laadukkaiden tapaamisten sopimisessa omalla persoonallaan.
B2B buukkari on tavallaan yrityksen kävelevä käyntikortti, joka tekee työtä brändin tunnettavuuden eteen. Buukkaaja voi olla yrityksen ensimmäinen kontakti ulkomaailmassa ja siksi jokaiseen kylmäsoittoon tulisi suhtautua bränditekona. Keskustelun tulisi olla kartoittava ja asiakaspalveluhenkinen, ja lähestymistavan holistinen ja aitoa mielenkiintoa herättävä, sekä osoittava. Jos buukkaaja vain soittaa, esittelee asian nopeasti ja ehdottaa aikaa nopeasti, buukattava saattaa suostua silkkaa hämmästystään. Pakottaminen ei kuitenkaan koskaan ole hedelmällistä, ja yllätetyksi joutunut asiakas hyvin todennäköisesti jättää tulematta puoliväkisin sovittuun palaveriin.
Buukkaus hyvin hoidettuna jättää positiivisen tunnejäljen, ja asiakas on halukas ostamaan vaikka aihe ei olisi edes ajankohtainen. Siksi hyvään buukkauspalveluun kannattaa todella panostaa, sillä mainetta rakennetaan jokaikisessä vuorovaikutustilanteessa.
Miten yhteistyö alkaa?
B2B buukkari ennen yhteistyön aloitusta tutustuu tarkasti yrityksen tarpeisiin, tavoitteisiin, kysymyksiin, kohderyhmään ja spiikkiin. Teknisiin valmisteluihin kuuluu soitto-ohjelmien testaus, buukkareiden koulutus, spiikin valmistelu ja tarpeen vaatiessa prospektointi. Buukkauspalvelu voi auttaa myös prospektoinnissa, tai kontaktilista voi tulla suoraan yritykseltä.
Hinnoittelu voi olla aktiviteettiperusteinen, aikaperusteinen tai tulosperusteinen. Aktiviteettiperusteinen hinnoittelu tehdään tehtyjen uloslähteneiden puheluiden määrän perusteella. Aikaperusteinen hinnoittelu määräytyy käytettyjen työtuntien mukaan. Tulosperusteisessa hinnoittelussa maksetaan vain tehtyjen ajanvarausten määrän mukaisesti. Toimivin hinnoittelumalli ei ole yksiselitteinen, vaan määräytyy muunmuassa minkätasoisia päättäjiä tavoitellaan. Yksi tärkeä mittari, jota pilottijakson aikana seurataan parhaan hinnoittelumallin selvittämiseksi on uloslähteneiden vs. ajanvaraukseen johtaneiden puheluiden suhde. Buukkauspalvelun kanssa keskustelemalla aiheesta saat sisäpiirin näkemystä parhaaseen hinnoittelumalliin!
Laatukriteerien määrittely kannattaa myös, jotta sovitut tapaamiset ovat varmasti toivotunlaiset.
Miksi ulkoistettu buukkauspalvelu?
Miks B2B buukkari on tehokas ulkoistettuna? Eikö taloon kannattaisi vain palkata omaa ajanvaraajaa? Joissain tilanteissa oman ajanvaraajan rekrytoiminen voi olla toki järkevä ratkaisu, mutta asiaa kannattaa miettiä kahdesti. Useimmiten buukkauspalvelun resursoiminen ulkoistettuna on taloudellisesti järkevää, sillä buukkauspalvelu kykenee tuottamaan palvelun kokemuksensa ansiosta hyvin kustannustehokkaasti.
Kun taloon rekrytoidaan oma buukkari, tulee huomioida rekrytoimis-, koulutus- ja toimitilakustannukset. Rekrytoinnissa on myös useita muita piilokuluja. Ulkoistettu buukkauskumppani hoitaa itse koulutukset ja tarvittavat rekrytoinnit, ja on jo tehnyt ammattitaitoisten buukkarien rekrytoinnin yrityksen puolesta. Ulkoistetulla buukkauspalvelulla on käytössään alansa parhaat ajanvaraajat, eikä toimitilakustannuksia tarvitse miettiä. Näin hinnoittelu ja budjetointi muuttuu ennakoitavaksi ja hallittavaksi, ja näitä kahta ominaisuutta jokainen yrittäjä arvostaa.
Ulkoistettu kumppani tuo myös resilienssiä, ja toimii motivaattorina eteenpäin. Joskus on arvokasta, kun asioita tehdään eritavalla, ja kumppanilta voi oppia uusista, hyviksihavaituista työtavoista. Kaikki tämä kehittää ammatillista pääomaa ja vie eteenpäin.
Kun yritys ottaa mukaan ulkoistetun kumppanin, voidaan hinnoittelu sopia dynaamisesti. Tämä on usein isoin este oman buukkarin rekrytoimisessa, sillä joskus buukkaustarvetta on enemmän, ja joskus vähemmän. Ajanvarauspalvelun voi resursoida kuuriluontoisesti, ja hankkia tarvittava lisäbuusti, josta omat myyjät kuljettavat palloa edelleen maaliin.
Lopuksi
Me Katriumilla olemme toteuttaneet laadukasta yritysajanvaraamista yli vuosikymmenen ajan. Tunnemme yritysmaailman kuin omat taskumme ja olemme erikoistuneet puhelimitse tapahtuvaan kontaktointiin. Buukkauspalveluumme laitettu investointi tulee maksamaan itsensä takaisin moninkertaisena, joten kyseessä on ehdottomasti sijoitus yrityksen kasvuun, jota ei kannata missata. Kysy rohkeasti tarjousta, räätälöimme mielellämme juuri sinun yrityksesi kasvutarpeisiin sopivan tarjouksen. Ota yhteyttä tästä, ja jutellaan lisää!
