Asiakkaan tavoittaminen on jokaiselle yritykselle keskeinen tekijä, joka alkaa asiakasymmärryksen kartuttamisesta. Asiakasymmärryksessä keskeistä on hahmottaa, mitä tarpeita ja aikeita asiakkaalla on. Tätä kutsutaan mentalisoinniksi, jossa pyritään hahmottamaan toisen mielenliikkeitä ilman, että toisen tarvitsee suoraan niitä verbalisoida. Asiakkaan tavoittaminen toteutuu mielenkiintoisen sisällöntuotannon ja hyvin ylläpidetyn verkkosivuston kautta, joka puhuttelee juuri kohderyhmää.
Mentalisointi eli asiakkaan mielentilojen ymmärtäminen
Asiakkaan mielentiloihin sisältyy pitkäaikaiset toiveet, tavoitteet, mielihalut, arvot ja aikomukset. Näiden ymmärtäminen auttaa myyntiä ja markkinointia mukautumaan eli adaptoitumaan asiakkaaseen. Asiakkaan tarpeiden aito ymmärtäminen on hyvin tärkeää, sillä useimmat aistivat epäaidot myyntiyritykset ja huomaavat, kun heistä yritetään tehdä vain numero asiakaslistassa. Myynti ei ole väkisin myymistä, vaan tarpeen ja ratkaisun kohtaamista. Räätälöinti on päivän sana, ja individualistinen kulttuuri haastaa yritykset tarjoamaan lukuisia erilaisia vaihtoehtoja. Yksi malli, joka sopii kaikille, on mennyttä maailmaa.
Myyntityö helpottuu sitä mukaan, mitä syvempi ja tarkempi asiakasymmärrys saavutetaan. Valtava massamarkkinointi on väistynyt kohdennetun markkinoinnin myötä, ja asiakasryhmän selkeä hahmottaminen ja rajaaminen tuottaa lopulta enemmän kauppaa ja alentaa buukkauskustannuksia.
Kehittyminen on tulosta jatkuvasta reflektoinnista ja palautteen pyytämisestä
Kentällä tapahtuva asiakkaiden tavoittaminen myyntitilanteissa on yksi keino saada ensikäden ymmärrystä asiakkaista. Keskustelut antavat viitteitä asiakkaiden mielipiteistä ja asenteista myös sanattomalla tasolla, ja tämä kaikki on yritykselle arvokasta palautetta. Yritys voi kannustaa palautteen antoon asioinnin jälkeen tapahtuvalla palautekyselyllä.
Kentällä tapahtuva arkipäivän kontaktointi asiakkaiden kanssa voi kuitenkin sokeuttaa kokonaisuudelle, eikä metsää enää eroteta puilta. Muutama vaativa asiakas saa asiaansa enemmän kuuluviin, kuin kenties hiljainen enemmistö, joka ei vaivaudu kertomaan todellisia mielipiteitään myyjälle, vaan he poistuvat vähin äänin kilpailijan asiakkaaksi.
Miten yrittäjä voisi tavoittaa potentiaalisia asiakkaita ja selvittää, mitä vaatisi saada heidät asiakkaiksi? Mitä yrittäjä voisi tuoda lisää palveluunsa, tai miten kehittää jo olemassa olevia palveluita? Asiakkaan tavoittaminen vastaa kaikkiin näihin kysymyksiin.
- Miten asiakkaat näkevät yrityksen toiminnan?
- Miten asiakkaat näkevät yrityksen imagon?
- Miten se vertautuu kilpailijoihin?
- Mitä yrityksestäsi tulee ensimmäisenä mieleen?
- Jos asiakas asioi ennemmin kilpailijan luona, mistä nimenomaisesta seikasta tämä johtuu?
- Onko yrityksen myymälät kutsuvia ja asiakaspalvelu houkuttelevaa?
- Onko tietty kampanja vaikuttanut asiakkaan ostopäätökseen?
Ota markkinatutkimus avuksesi dataohjautuvaan päätöksentekoon
Markkinatutkimuksessa puolueeton kolmas osapuoli kontaktoi asiakasryhmiä selvittääkseen yleisön mielipidettä tietystä brändistä. Tutkimukset nauhoitetaan laadun varmentamiseksi. Asiakkaille esitetään avoimia ja nk. laadullisia kysymyksiä, jolloin asiakas saa avata laajemmin ja tarkemmin ajatuksiaan. Tutkimuksissa käytetään myös määrällisiä numeroarvosteluita, jotta saadaan ison kohderyhmän keskiarvoja selville ja mielipiteitä mitattuina prosentuaalisesti. Yritys ei voi toki miellyttää kaikkia, eikä tämä ole tarkoitus. Harjaantunut tulkitsija erottaa tavoitellun kohderyhmän vastaukset ja priorisoi näihin toiveisiin vastaamisen.
Markkinatutkimus on menestyneiden yritysten avain ajan hermolla pysymiseen ja myös kumppanuuksien kehittämiseen. Markkinatutkimukset ovat arvokasta dataa, joita yritys käyttää data-ohjautuvaan päätöksentekoon. Markkinajohtaja saattaa menettää asemansa ostokäyttäytymisen ja ajan muuttumisen myötä, ellei muutoksia kartoiteta jatkuvasti ja olla aktiivisen kiinnostuneita asiakkaista. Asiakkaan tavoittaminen on menestyksekästä, kun heidän toiveisiinsa vastataan aktiivisesti ja kehitetään toimintaa sen pohjalta.
Mystery Shopping-tutkimus auttaa asettumaan asiakkaan asemaan
Toinen tapa kerätä tietoa on teettää Mystery Shopping-tutkimus. Näin palkatut asiakkaat ovat etukäteen tietoisia arviointikriteereistä ja osaavat kiinnittää niihin erityistä huomiota käyntinsä aikana. Liikkeen työntekijät eivät ole tietoisia mysteerishoppaajista, vaan ja kohtelevat heitä kuin normaaleja asiakkaita. Tämä on tehokas tapa nähdä yrityksen käytännön toimintaa, jolle joskus saattaa sokeutua protokollan pyörteissä.
Mystery Shopping-tutkimus auttaa myös tuomaan esiin mahdollisia ristiriitaisuuksia yrityksen ohjeistuksen ja käytännön välillä. Onko yrityksessä toimimattomia systeemejä, joiden orjallinen noudattaminen vain hidastaa itse työtä? Ovatko ohjeet itse hyvän asiakaskokemuksen tiellä? Näiden optimoiminen parantaa sekä asiakastyytyväisyyttä, sekä työhyvinvointia.
Asiakkaan tavoittaminen aktiivisella sisällöntuotannolla
Asiakkaan tavoittaminen on aktiivista työtä, jossa sisällöntuotanto näyttelee tärkeää roolia. Sisällöntuotanto, blogitekstit ja hyvin hoidettu verkkosivusto on myyntiä, ilman että myydään. Se antaa asiakkaalle mahdollisuuden tutustua syvemmin yrityksen ideologiaan ja tarjoamiin palveluihin. Verkkosivuston visuaalinen ilme antaa jo osviittaa, miten yritys yleisesti hoitaa asiansa.
Huolellisesti ylläpidetty verkkosivu antaa yrityksestä hyvän kuvan ja jää asiakkaan mieleen. Postituslistalle liittyminen pitää yrityksen asiakkaan mielessä, kun hän vielä pohtii ostoa, tai odottaa sopivaa tarjousta ja ajankohtaa. Kaikki tämä tähtää asiakkaiden konvertoimiseen haaleista liideistä lopulta kuumiksi, eli ostovalmiiksi liideiksi. Kun itse aktiivinen myyntitilanne koittaa, asiakkaalla on jo valmiiksi hyvä kuva yrityksestä ja myynti on helpompaa.
Vinkkejä tavoittavan blogin ylläpitoon:
- Sitoudu tekemään sisältöä aktiivisesti. Tee blogijulkaisu vähintään kerran viikossa, sillä Google arvostaa tuoretta sisältöä. Ulkoista blogin kirjoitus tarvittaessa.
- Älä pelkää kierrättää vanhoja blogitekstejä. Blogit ovat yrityksesi aineetonta pääomaa, ja relevantteja julkaisuja voi nostaa uudelleen esiin niiden tullessa ajankohtaiseksi.
- Synkronoi sisällöntuotantosi eri kanavissa. Blogikirjoituksia voi käyttää lyhennettyinä versioina Facebook-julkaisuissa. Uusia blogitekstejä voi ja kannattaa mainostaa yrityksen muissa somekanavissa. Näin tavoitetaan asiakkaat eri alustoilta.
- Rakenna tekniset seikat huolella. Huolehdi artikkelin SEO-kelpoisuudesta, valitse avainsanat huolella ja käytä Yoastia työkaluna. Tämä maksaa itsensä takaisin.
Hanki kansainvälistä näkyvyyttä Twitterissä
Yksi keino saada kansainvälisen median huomio on olla aktiivinen myös Twitterissä. Sitä kautta ei saa suurta kävijämäärää blogiin, mutta se on keino tavoittaa myös kansainvälisiä asiakkaita ja luoda verkostoa alan ammattilaisten kesken. Yksi hyvä vinkki on automatisoida uudet blogipostaukset tulemaan aina Twitteriin. Tämä automatisaatio onnistuu täysin ilmaiseksi mm. Google-kalenterin avulla.
Asiakkaan tavoittaminen somekampanjalla
Instagram kasvattaa suosiotaan markkinoinnissa ja sitä kannattaa todellakin harkita. Lyhyet postaukset hukkuvat helposti uutissyötteeseen, joka on tarkoitettu näyttämään sisältöä valtavalla voluumilla. Tämä on kuitenkin näkyvyyttä, ja asiakas lopulta uteliaisuudesta klikkaa julkaisua sen ilmestyessä kymmenettä kertaa uutissyötteeseen. Nuoret myös viettävät paljon aikaa sosiaalisessa mediassa, joten se on loistava kanava tavoittaa asiakkaita visuaalisuuden keinoin. Osaavan assistentin palkkaaminen tarvittaessa tehtävään tuo yritykselle suunnatonta lisäarvoa.
Orgaanista näkyvyyttä saa toteuttamalla kampanjan, jossa haastetaan käyttäjiä jakamaan yrityksen julkaisu omassa tarinassaan. Palkintona on yrityksen tuote tai palvelu, joka arvotaan julkaisun jakaneiden kesken. Give away-kampanja ei ole ideana uusi, mutta Instagram on tuonut siihen uuden ulottuvuuden. Erilaiset Give away-kampanjat Instagramissa ovat tehokas tapa tavoittaa nuoria asiakkaita, ja vieläpä lähes ilmaiseksi.
Me Katriumilla olemme auttaneet pieniä ja keskisuuria yrityksiä laajentamaan toimintaansa määrällisesti ja laadullisesti paremman asiakasymmärryksen kautta 17 vuoden ajan. Tarjoamme ensiluokkaista markkinatutkimusta kansainvälisen freelancer-verkostomme voimin ja tarjoamme näin kilpailuetumatkaa kehityskohtia kartoittamalla.
Data-ohjautuvuus on tärkeässä roolissa yrityksen kasvua tavoitellessa, ja se on menestyneiden yritysten salaisuus yhdessä jatkuvan asiakkaiden kanssa tapahtuvan vuorovaikutuksen kanssa. Asiakkaan tavoittaminen on tärkeää, joten anna meidän tarjota työkaluja asiakkaidesi ymmärtämiseen, sekä tavoittamiseen juuri heille suunnitellulla sisällöllä! Ota yhteyttä tästä, ja jutellaan lisää!
2 Responses