Miten saada asiakkaita? Tämä on ainainen kysymys, joka koskee jokaista yrittäjää ja bisnestä. Sitä pohtivat niin urapolkunsa alussa olevat yrittäjät, kuin jo pidempään toimineet suuremmatkin yritykset. Laadukas tuote tai palvelu ei pelkästään riitä, jos potentiaaliset asiakkaat eivät tiedä yrityksen olemassaolosta tai eivät ymmärrä, miksi juuri sen tarjoama ratkaisu sopisi parhaiten heidän tarpeisiinsa.
Uusien asiakkaiden hankkiminen vaatii paljon aikaa ja vaivaa. Avainasemassa ovat kohderyhmän tunteminen, näkyvyys ja erottuminen markkinoilla sekä sujuva myyntiprosessi, jotta samatkin asiakkaat palaavat asiakkaaksi myös uudestaan. Asiakashankinta on siis jatkuva prosessi ja useamman toisiaan tukevan toimenpiteen jatkuva kokonaisuus, jota tulee seurata aktiivisesti.
Aloita tunnistamalla ja rajaamalla kohderyhmäsi
Yksi yleisimmistä aloittelijan virheistä asiakashankinnassa on yrittää tavoittaa kaikki samalla viestillä. Yrityksen täytyykin sen sijaan miettiä mahdollisimman tarkasti, kenelle sen tuotteet tai palvelut on suunnattu ja millaiseen tarpeeseen ne vastaavat.
On tärkeää ymmärtää, kuka asiakas on, mitä ongelmaa hän yrittää ratkaista ja miksi hän voisi kiinnostua juuri sinun yrityksestäsi. Lisäksi on pohdittava, mistä potentiaaliset asiakkaat etsivät tietoa ja mitkä asiat vaikuttavat heidän ostopäätöksiinsä.
Mitä paremmin kohderyhmä tunnetaan, sitä helpompaa markkinoinnin ja myynnin suunnittelu on. Viestin ei tarvitse puhutella kaikkia, vaan erityisesti niitä ihmisiä tai yrityksiä, joilla on todellinen tarve tarjotulle tuotteelle tai palvelulle.
Yritystoiminnan suunnittelussa on tärkeää huomioida asiakkaiden tarpeet ja miettiä tarkasti, millaista tuotetta tai palvelua yritys tarjoaa. Uuden yrityksen perustamista suunnittelevalle on hyödyllistä tehdä suunnitelma yritystoiminnan käynnistämisestä ja pohtia esimerkiksi kohderyhmää, palveluita sekä asiakashankintaa jo ennen liiketoiminnan aloittamista. Hyödyllistä tietoa yritystoiminnan suunnittelusta ja yrityksen perustamisesta löytyy yritystoiminnan suunnittelupolusta, jonka avulla pääsee alkuun yritystoiminnan käynnistämisessä.
Myös me Katriumilla autamme yrityksiä ymmärtämään kohderyhmiään ja hyödyntämään tietoa liiketoiminnan kehittämisessä, jolloin päätöksiä ei tarvitse tehdä pelkkien oletusten perusteella. Uuden yrittäjänkin on helpompi aloittaa toiminnan pyörittäminen, kun liiketoimintaa tarkastelee useammasta näkökulmasta ja ymmärtää esimerkiksi asiakkaiden tarpeita, markkinoiden tilannetta sekä sitä, millaisia mahdollisuuksia omalla yrityksellä on erottautua kilpailijoista.
Tee yrityksesi helposti löydettäväksi
Kun kohderyhmä on selvillä, seuraava kysymys on, missä potentiaaliset asiakkaat tavoitetaan. Verkossa näkyvyyttä rakennetaan esimerkiksi hakukoneoptimoinnin, sisältömarkkinoinnin, sosiaalisen median ja maksetun mainonnan avulla. Hakukoneoptimoinnissa asetetaan omille verkkosivuille avainsanoja, joita potentiaaliset asiakkaat etsivät, jolloin yrityksen sivut tulevat näkyville hakutuloksissa silloin, kun siihen liittyviä avainsanoja haetaan. Se siis auttaa yritystä tavoittamaan ihmisiä silloin, kun he etsivät aktiivisesti tietoa, tuotetta tai palvelua tietyin hakusanoin. Hyödyllinen sisältö yrityksen verkkosivuilla rakentaa samalla asiantuntijuutta kuluttajien silmissä, ja tuo näin sivuille kävijöitä myös pitkällä aikavälillä.
Sisältömarkkinoinnilla tarjotaan asiakkaille jotain hyödyllistä, kuten reseptejä, joissa samalla käytetään kyseisen yrityksen tuotteita. Tällöin asiakas hyötyy saamalla toimivan reseptin, mutta samalla yritys onnistuu markkinoimaan itseään ja omia tuotteitaan.
Yrityksen ei tarvitse näkyä jokaisessa mahdollisessa some-kanavassa, vaan parempi ratkaisu on keskittyä niihin paikkoihin, joissa oma kohderyhmä todella viettää ruutuaikaansa. Esimerkiksi, jos kohderyhmänä on nuoret, on TikTok-markkinointi selvästi parempi vaihtoehto, kuin mainonta Facebookissa. Sosiaalisen median kanavat auttavat kasvattamaan tunnettavuutta ja auttaa samalla tavoittamaan uusia potentiaalisia asiakkaita. Tärkeää on löytää omalle kohderyhmälle sopivat kanavat ja tehdä niissä johdonmukaista sisältöä.
Lisäksi maksettu mainonta laadukkaita mainoksia käyttäen tuo näkyvyyttä nopeasti. Mainoksen, verkkosivun ja muun asiakaspolun täytyy kuitenkin toimia yhdessä. Jos mainos herättää kiinnostuksen, mutta verkkosivulta on vaikea löytää vaikkapa lisätietoa tuotteista tai yhteydenottotapaa myyjään, voi potentiaalinen asiakas hyvinkin poistua sivustolta ennen seuraavaa askelta.
Miten saada asiakkaita myyntiprosessin avulla
Näkyvyys maksetuilla mainoksilla ja suosio somessa tuovat siis yritykselle usein paljon potentiaalisia asiakkaita, mutta pelkkä pinnallinen kiinnostus täytyy pystyä muuttamaan yhteydenotoiksi ja lopulta kaupoiksi. Tässä vaiheessa toimiva myyntiprosessi on tärkeässä roolissa.
Yrityksen on siis hyvä miettiä, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun potentiaalinen asiakas ottaa yhteyttä. Kuinka nopeasti asiakkaalle vastataan, miten hänen tarpeensa selvitetään ja miten keskustelua jatketaan? Jos nämä stepit eivät ole selkeitä, kiinnostuneitakin asiakkaita voi jäädä matkan varrelle.
Jos verkkosivulla käy paljon ihmisiä mutta yhteydenottoja tulee vähän, ongelma voi olla esimerkiksi epäselvässä palvelukuvauksessa tai siinä, ettei asiakkaalle kerrota riittävän selkeästi, mitä hänen pitäisi tehdä seuraavaksi. Jos yhteydenottoja tulee paljon mutta kauppoja syntyy vähän, tulisi tällöin tarkastella esimerkiksi hinnoittelua ja myyntispiikkien osuvuutta.
Myyntiprosessin kehittämisessä on tärkeää seurata jatkuvasti sen eri vaiheita, sillä näin pystytään havaitsemaan, missä vaiheissa potentiaalisia asiakkaita menetetään. Kehittämällä myyntiprosessia myös matkan varrelle jääneet asiakkaat saadaan tehokkaammin jatkossa saatettua aina ostotapahtumaan saakka.
Aktiivinen kontaktointi avaa uusia mahdollisuuksia
Kaikkien asiakkaiden ei välttämättä tarvitse törmätä yritykseen itse. Erityisesti B2B-myynnissä aktiivinen kontaktointi puhelimitse tai sähköpostitse voi olla tehokas tapa löytää uusia potentiaalisia asiakkaita ja aloittaa keskusteluja oikeiden päättäjien kanssa.
Aktiivinen asiakashankinta ei kuitenkaan tarkoita sitä, että mahdollisimman monelle ihmiselle lähetetään sama viesti. Tuloksellisempaa onkin siis selvittää etukäteen, ketkä todella kuuluvat yrityksen kohderyhmään ja millä tavalla heitä kannattaa lähestyä.
Buukkaaminen tehostaa asiakashankintaa tekemällä uusien asiakkaiden tavoittamisesta suunnitelmallista ja tehokasta. Buukkaaminen käsitteenä tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden kontaktointia esimerkiksi puhelimitse tai sähköpostitse tavoitteena sopia asiakastapaamisia. Se tekee uusasiakashankinnasta suunnitelmallisempaa ja tehokkaampaa, sillä myyjät voivat keskittyä potentiaalisiin asiakkaisiin ja käyttää aikansa itse myyntityöhön.
Hyödynnä myös nykyiset asiakkaat
Uusia asiakkaita hankittaessa huomio kiinnittyy helposti vain täysin uusiin kontakteihin. Nykyisistä asiakkaista huolehtiminen on kuitenkin merkittävä kasvun lähde. Tyytyväinen asiakas voi ostaa uudelleen, hyödyntää useampia palveluita tai suositella yritystä muille eteenpäin, jonka vuoksi asiakaskokemukseen kannattaa panostaa ja kiinnittää huomiota.
Yhteyttä asiakkaisiin kannattaa pitää säännöllisin väliajoin esimerkiksi uutiskirjeiden, henkilökohtaisten yhteydenottojen ja hyödyllisen some-sisällön avulla. Palautteen pyytäminen puolestaan auttaa havaitsemaan asioita, joita yrityksen sisällä ei välttämättä huomata.
Katriumilla asiakasvuorovaikutus nähdään tärkeänä osana pitkäjänteistä ja kantavaa liiketoimintaa. Uusien asiakkaiden hankkiminen on tottakai tärkeää, mutta vielä tärkeämpää on huolehtia siitä, että nykyisiin asiakkaisiin ylläpidetään yhteys sekä rakennetaan tietynlaista luottamusta.
”Miten saada asiakkaita”- vastaus on pitkäjänteisyys
Miten saada asiakkaita on kysymys, johon ei ole yhtä kaikille yrityksille sopivaa vastausta. Tuloksiin vaikuttavat toimiala, kohderyhmä, palvelut ja käytettävissä olevat resurssit. Hyvänä lähtökohtana on kuitenkin aina asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen. Sen jälkeen yrityksen täytyy huolehtia siitä, että potentiaaliset asiakkaat löytävät sen, ja että kiinnostus voidaan muuttaa yhteydenotoiksi ja kaupoiksi.
Verkkosivujen kävijämäärät, yhteydenottojen määrä, myyntitapaamiset, tarjouspyynnöt ja toteutuneet kaupat antavat hyödyllistä tietoa siitä, mikä toimii ja mikä ei. Kaikki markkinointikanavat eivät tuota samoja tuloksia jokaiselle yritykselle, joten omien tulosten seuraaminen on hyvin tärkeää.
Me Katriumilla tuemme yrityksiä esimerkiksi asiakashankinnassa, myyntiprosessin kehittämisessä ja asiakaskontaktoinnissa. Kun toimintaa seurataan ja kehitetään pitkäjänteisesti, pystytään löytämään juuri kunkin yrityksen kannalta toimivimmat ratkaisut.